不動産売却は戦略が9割！成功事例から学ぶ失敗しないための鉄則

不動産売却は戦略が9割！成功事例から学ぶ失敗しないための鉄則

「不動産を売る」と一口に言っても、その結果は千差万別です。希望通りの価格とタイミングで売れる人もいれば、売却に苦戦し、最終的に妥協せざるを得ない人もいます。

この差は一体どこから生まれるのでしょうか。

このコラムでは、実際の成功・失敗事例をもとに、不動産売却を成功に導くためのポイントを具体的に解説します。これから不動産を売却する方は、ぜひ参考にしてください。

成功事例に学ぶ！理想的な売却を実現する3つの教訓

まずは、スムーズな売却に成功したケースから、共通する重要なポイントを見ていきましょう。

教訓1：相場を徹底的に調査し、適切な価格設定を行う

Aさんは、都心のマンションを売却することにしました。売却を決めてからすぐに、複数の不動産会社に査定を依頼し、さらに近隣の類似物件の成約価格も自分で調べました。

その結果、提示された価格に加えて、市場の状況を考慮した「少しだけ高めの価格」で売り出すことに。すると、早期に内覧希望者が現れ、内覧後には値引き交渉をされることなく、ほぼ希望通りの価格で売却が成立しました。

【教訓】
売却を急ぐあまり、安すぎる価格で売り出すのはもったいないことです。一方で、高すぎる価格設定は、買い手がつかずに長期間売れ残るリスクを高めます。市場の動向をしっかりリサーチし、プロの意見も参考にしながら適正な価格を見極めることが成功への第一歩です。

教訓2：内覧者の心をつかむ準備を怠らない

Bさんは、築年数が古い戸建てを売却することになりました。築年数から買い手がつかないのではと不安でしたが、不動産会社の担当者と相談し、内覧前の準備に力を入れました。

具体的には、不要な荷物を処分して室内を広く見せたり、水回りを徹底的に掃除したり、庭の手入れをしたりしました。

その結果、内覧に訪れたCさんは、「古いけれど、とても丁寧に住んでいる様子が伝わってきた」と好印象を抱き、購入を決意。築年数のデメリットをカバーし、高評価を得ることができました。

【教訓】
内覧者が最も重視するのは、「この家で暮らしたい」というイメージです。わずかな手間で物件の印象は大きく変わります。ハウスクリーニングや片付け、清掃など、内覧前の準備を徹底することで、売却成功の可能性は格段に上がります。

教訓3：信頼できる不動産会社を見つける

Dさんは、いくつかの不動産会社に相談した結果、査定価格が最も高かったE社と専任媒介契約を結びました。しかし、E社は広告活動を積極的に行わず、進捗報告もほとんどありませんでした。

痺れを切らしたDさんは、契約期間が満了した後に、別の不動産会社に相談。すると、新しい不動産会社は物件のメリット・デメリットを細かく分析し、SNSや住宅情報サイトなど、さまざまな媒体を活用して買い手を募ってくれました。その結果、短期間で売却が成立しました。

【教訓】
不動産会社選びは、売却の成功を左右する重要な要素です。査定価格だけでなく、担当者の対応や提案力、販売活動への熱意、信頼性を総合的に判断することが大切です。

失敗事例に学ぶ！避けるべき3つの落とし穴

次に、売却に失敗したケースから、反面教師にすべきポイントを見ていきましょう。

失敗事例1：高すぎる価格に固執して、売却の機会を逃した

Fさんは、「せっかくなら高く売りたい」という気持ちが強く、不動産会社の査定価格よりも大幅に高い価格で売り出しました。しかし、数か月経っても買い手は現れず、結局は価格を数回にわたって下げざるを得ませんでした。最終的な成約価格は、当初の査定価格よりも安くなってしまいました。

【落とし穴】
価格を下げれば下げるほど、買主からは「何か問題がある物件なのでは」と警戒されます。結果として、安値でしか売れなくなってしまうことがあります。

失敗事例2：契約内容をよく確認せず、トラブルになった

Gさんは、不動産会社と仲介契約を結ぶ際に、契約書の内容をよく読まずにサインしてしまいました。後で確認すると、解約時に不利な条件が含まれていることに気づき、不動産会社との関係が悪化してしまいました。

【落とし穴】
不動産会社との契約書は、必ず内容を隅々まで確認しましょう。わからないことがあれば、その場で担当者に質問し、納得した上で契約を結ぶことが重要です。

失敗事例3：家の状態が悪く、内覧でマイナスイメージを与えた

Hさんは、長年住んでいた家を、特に清掃や修繕を行わずに売り出しました。内覧者が訪れるたびに、生活感が溢れる散らかった部屋や、水回りのカビなどが目につき、良い印象を与えることができませんでした。

【落とし穴】
内覧は、物件の第一印象を決定づける大切な場です。内覧者が抱いたマイナスイメージを払拭するのは難しく、売却の機会を逃すことにつながります。

まとめ

不動産売却を成功させるためには、安易な考えで進めるのではなく、戦略的に取り組むことが重要です。

今回ご紹介したように、成功事例からは「適正価格」「内覧準備」「信頼できる業者選び」という3つの共通点が、失敗事例からは「価格への固執」「契約の軽視」「内覧準備不足」という3つの教訓が見て取れます。

これらのポイントをしっかり押さえることで、あなたの不動産売却も成功へと大きく近づくでしょう。